Fundamentos de negociación

Fundamentos de negociación

Roy J. Lewicki,
David M. Saunders,
Bruce Barry

McGrrawHill

ISBN: 978-607-15-0753-2

México

2012

Antes de analizar el complejo proceso social conocido como negociación, necesitamos mencionar varias cosas acerca de cómo abordaremos este tema. Primero describiremos brevemente la negociación como “forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios”. Además, seremos cuidadosos con la terminología. Para casi todas las personas, concertación* y negociación significan lo mismo; sin embargo, emplearemos estas dos palabras en situaciones diferentes. Con el término concertación describiremos las situaciones competitivas donde uno gana y otro pierde, como las discusiones por los precios que ocurren en un almacén, un mercado al aire libre o un lote de automóviles usados; y con el término negociación nos referiremos a situaciones donde ambas partes ganan, como cuando las partes intentan encontrar una solución aceptable para ambas en un conflicto complejo.

McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.

5ta. Ed.

Inglés, español